Конверсия сайта. Факторы влияния

Понятие конверсии в интернет-маркетинге

Конверсия, это соотношение общего числа посетителей сайта и посетителей, выполнивших целевое действие: переход на определённую страницу, заказ товара, звонок с сайта, регистрация, подписка и другое. Средней конверсией интернет-ресурсов можно считать показатель от 0,3% до 7-10%.

Маркетологам, владельцам интернет-бизнеса и продвинутым пользователям знакомы такие метрики конверсии:

• CTR, количество кликов относительно количества показов;
• CPC, стоимость одного клика;
• CR, конверсия в покупку или регистрацию;
• CPO, стоимость привлечённого заказа;
• AOV, средний чек.

Факторы, влияющие на конверсию сайта

На это стоит обратить внимание всем, кто заинтересован в росте продаж. Факторов множество, выделим основные:

• современный дизайн;
• юзабилити сайта: понятная структура с учётом правила «трёх кликов»;
• скорость загрузки страниц: чем быстрее, тем лучше;
• формы обратной связи и автоответчики на сайте;
• отсутствие программных ошибок на сайте, в том числе битых ссылок 404;
• корректная информация в разделах о компании, контактах и телефонах;
• карта проезда;
• если сервис локальный, это стоит указать;
• качественный и интересный контент на сайте без ошибок;
• отзывы реальных покупателей повышают доверие, как и фото реальных сотрудников компании;
• описание всех способов доставки и оплаты на главной странице.

На все эти пункты может повлиять разработчик, которому вы доверяете создание продающего сайта. Но даже при отличном качественном сервисе есть факторы, на которые веб-студия повлиять не может и не берёт на себя ответственность за показатели конверсии сайта:

1. сезонность продукции или услуги;
2. цены конкурентов;
3. работа отдела продаж;
4. экономическая ситуация в регионе.

Отдельно не будем рассматривать неграмотно настроенную рекламную кампанию, это тема для отдельной статьи. Разберём подробнее эти четыре пункта.

1. Сезонность. Есть сезонные товары: семена растений, товары для сельского хозяйства, шубы, обогреватели, лекарства от простуды и подобное. Есть товары, продажи которых привязаны к конкретному событию: новогодние ёлки, цветы к 8 марта и 9 мая, школьные принадлежности к 1 сентября.

Есть и общая сезонность покупательской активности. В целом спад продаж в Беларуси наблюдается в январе и феврале, а рост, с конца лета и до новогодних праздников. При этом у каждой группы товаров активность и сезонность своя. На примере продаж окон хорошо видно, как меняются продажи в зависимости от месяца.

2. Цены конкурентов. Они могут заметно отличаться от ваших и влиять на конверсию продаж. Демпинг не всегда решает проблему: снизив цены, вы увеличите объём продаж, но маржинальность упадёт. Показатели конверсии вырастут, а чистая прибыль может стать меньше, и это стоит учитывать заранее.

3. Работа отдела продаж. Отсутствие базовых навыков продаж и работы с возражениями, невежливость продавца, ошибки в контактах на главной странице, недоступный телефон, молчащий онлайн-консультант, всё это приводит к потере потенциальных покупателей и снижению конверсии.

4. Экономическая ситуация в регионе. Важный фактор, который влияет на покупательскую способность населения: продажи некоторых групп товаров могут резко упасть, средний чек снизится, а покупатели перейдут на менее премиальный сегмент. Нестабильная экономика замедляет инвестиции в бизнес и усложняет планирование и рекламный бюджет.

Заказать аудит сайта в веб-студии Оригами можно по этой ссылке.